*Reinaldo Polito escreve sobre comunicação e imagem no universo corporativo.

Os críticos referem-se ao Padre Antonio Vieira como tendo sido o maior escritor e o maior orador da língua portuguesa. Há outros, entretanto, que embora reconheçam seus méritos, o colocam em pé de igualdade e até em posição inferior a um seu contemporâneo, o autor de “Nova floresta”, Padre Manuel Bernardes.

A obra de Vieira é abrangente. Há em seus sermões respostas para praticamente todas as perguntas que pudéssemos fazer. Por isso, resolvi imaginar uma entrevista hipotética com o grande pregador, especialmente levantando questões sobre a arte de falar em público.

Polito: Algumas pessoas julgam que o senhor tenha nascido no Brasil, porque fazem essa confusão? Quem foram seus pais?
Vieira: Talvez pelo fato de eu ter vindo ainda menino para o Brasil. Nasci em Lisboa no dia 6 de fevereiro de 1608 e vim para o Brasil quando ainda não havia completado 8 anos. Sou filho de Cristovão Vieira Ravasco e de D. Maria de Azevedo.

P: Como nasceu sua vocação para o sacerdócio?
V: Iniciei meus estudos no colégio da Companhia de Jesus, na Bahia, e encontrei ali campo fértil para despertar minha vocação. Na verdade, descobri de um momento para outro que esta seria a vida que desejava. Em 1623, ouvi uma pregação do Padre Manuel do Carmo, que falava sobre as penas infernais, e fiquei encantado. Naquele momento senti que seria sacerdote.

P: Como foi o início de seus estudos para se tornar sacerdote?
V: Entrei para a Companhia de Jesus aos 15 anos de idade. Não foi fácil porque meus pais foram muito resistentes a essa minha decisão. Tive de fugir para ingressar no Colégio dos Jesuítas, e pude professar ainda jovem, com 17 anos, no dia 6 de maio de 1625.

P: Seu gosto pela oratória também começou cedo?
V: Aos 18 anos atuei como professor de retórica em Olinda. Escolhi como tema das minhas aulas as obras de Sêneca e Ovídio. Confesso, entretanto, que não me sentia bem com essa atividade fechada em sala de aula, meu anseio era o de me envolver com a vida missionária. Ao contrário do meu contemporâneo Manuel Bernardes, que sempre foi mais contemplativo, eu desejava ação.

P: Não vejo o Padre Manuel Bernardes como sendo um homem apenas contemplativo.
V: Eu não disse que ele foi apenas contemplativo, mas sim que foi mais contemplativo. E estava fazendo essa observação apenas para tentar esclarecer a vida que escolhi para mim.

P: Quando se tornou padre?
V: Os jesuítas pediram que eu ficasse na Bahia para concluir os estudos de Filosofia e Teologia. Assim, pude ser ordenado padre em 1635. Sempre gostei do púlpito. Em 1640 proferi um dos meus sermões preferidos, Sermão contra os holandeses – Bom sucesso das armas de Portugal contra a Holanda.

P: Não foi nesse sermão que o senhor confrontou e interpelou Deus?
V: Absolutamente. Meu objetivo foi o de levantar o ânimo da nossa gente, usando argumentos legítimos para persuadir Deus a nos ajudar. Jamais poderia confrontar Deus sendo eu um de seus servos mais fieis.

P: O senhor disse, entretanto, nesse sermão – “Não hei de pregar hoje ao povo, não hei de falar com os Homens, mais alto hão de sair as minhas palavras ou as minhas vozes: a vosso peito Divino se há de dirigir todo o sermão”.
V: Sim, disse. Foi apenas um recurso retórico para chamar a atenção daqueles que me ouviam. Se na verdade eu desejasse apenas que Deus me ouvisse faria sozinho uma prece silenciosa, não um sermão.

P: Acho difícil entender.
V: Entenderia melhor se você estivesse lá no ano de 1640, diante de uma batalha.

P: O senhor foi acusado de misturar religião com política. Em algum momento suas atividades favoreceram os poderosos?
V: Essa é uma invencionice daqueles que nunca se conformaram com a sinceridade das minhas pregações. No Sermão dos Escravos, que preguei no ano de 1653, em São Luis do Maranhão, para a 1ª Dominga da Quaresma, enfrentei os mais poderosos pleiteando que libertassem os índios do cativeiro, pois considerava pecado mortal escravizá-los.
E respondendo diretamente à sua pergunta uso as palavras que disse nesse mesmo sermão: “Subir ao Púlpito para dar desgosto, não é de meu ânimo, e muito menos a pessoas a quem eu desejo todos os gostos, e todos os bens. Por outra parte subir ao Púlpito e não dizer a verdade, é contra o ofício, contra a obrigação, contra a consciência; principalmente em mim, que tenho dito tantas verdades, e com tanta liberdade, e a tão grandes ouvidos. Por esta causa resolvi trocar um serviço de Deus por outro: e ir-me doutrinar os índios por essas aldeias”. Se dizer o que eu disse com tanta coragem é ser político, então eu fui um político.

P: Embora, de certa forma, a nossa conversa esteja ligada a arte de falar em público, gostaria de ser mais específico neste assunto. Lendo seus sermões será possível aprender a falar em público?
V: Não produzi os sermões com essa finalidade. O objetivo das minhas pregações sempre foi o de levar às pessoas a palavra de Deus. Por outro lado, não posso ser hipócrita e ficar com falsa humildade dizendo que não. Os sermões que proferi, embora tenham sido respaldados na verdade e na sinceridade, foram elaborados no que pude encontrar de melhor na arte oratória. A leitura criteriosa e crítica poderá dar ao leitor um bom caminho para o aprendizado da comunicação em público.

P: O senhor recomenda algum em especial?
V: O mais apropriado para essa finalidade é o Sermão da Sexagésima, que preguei na Capela real em 1655. Nessa pregação mostrei aos padres como deveriam agir para planejar e proferir seus sermões. Foi na verdade uma aula de oratória. Trato ali de todos os aspectos relevantes sobre o orador, o tema e os ouvintes. A respeito do orador analiso suas cinco “circunstâncias”: a Pessoa, o Estilo, a Ciência, a Matéria e a Voz.

P: O senhor julga que esses princípios pregados há mais de 300 anos teriam aplicação prática nos dias de hoje?
V: Tenho certeza que sim. Quer algo mais apropriado para os dias de hoje que o trecho desse sermão?: “Sabem, Padres Pregadores, por que fazem pouco abalo os nossos sermões? Porque não pregamos aos olhos, pregamos só aos ouvidos. Por que convertia o Batista tantos pecadores? Porque assim como as suas palavras pregavam aos ouvidos, o seu exemplo pregava aos olhos”.

Diga-me, será que existe matéria mais atual que essas palavras? Já pensou se os nossos políticos, governantes, educadores, pregadores, todos, enfim, seguissem esses mesmos conselhos?!

Reinaldo Polito é Mestre em Ciências da Comunicação, palestrante, professor de oratória e escritor. Entre os 18 livros que escreveu, cinco entraram para as listas dos mais vendidos do país.

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Caim matou Abel por inveja.

Calma aí, eu sei que essa passagem bíblica não é nenhuma novidade. É só para lembrar que olho gordo não é invenção da moçada de hoje – já vem desde o primeiro homem que pisou na terra e que, portanto, já deveríamos ter aprendido algo sobre esse sentimento seca pimenteira.

Por incrível que possa parecer, entretanto, como, de maneira geral, o conhecemos muito pouco, estamos sempre nos surpreendendo com ele.

Saber os motivos da inveja e quais são as formas apropriadas de combatê-la é fundamental para ter sucesso na comunicação. E ousaria dizer, não só para nos defendermos da inveja dos outros, mas, quem sabe, principalmente, da presença desse sentimento em nós mesmos. Sim, porque se perguntarmos a 10 pessoas se elas são invejosas, talvez 11 respondam que não, pois temos a tendência de supor que os outros é que são invejosos, não nós.

Por isso, ponha as barbichas de molho e fique esperto para não ser surpreendido por esse sentimento tão negativo e tão antigo quanto a própria existência humana.

A partir de uma reflexão aristotélica e supondo que você, como um ser humano normal, sinta inveja, pense nas seguintes questões: Você sentiria inveja do boy que acabou de ser admitido na empresa e anda perdido de um lado para o outro, pagando o mico de principiante, obrigado a procurar no almoxarifado a máquina de escrever em inglês ou o carbono transparente? Provavelmente não.

Você sentiria inveja do velhinho australiano que quase ao apagar da última velinha ganhou o prêmio Nobel por descobrir as propriedades nutritivas das patas do rinoceronte? Provavelmente não.

Por quê? Segundo Aristóteles, porque “invejamos os que nos são iguais por nascença, parentesco, idade, disposição, reputação, bens em geral”, e tanto o boy como o velhinho cientista são avaliados num nível tão distante de inferioridade ou de superioridade aos nossos olhos, ou aos olhos dos outros, que não os consideraríamos iguais a nós.

Da mesma forma, sentimos inveja daqueles que almejam os mesmos objetivos que nós, não daqueles que estão com a cabeça voltada para outros horizontes; daqueles que venceram com facilidade nas situações em que fracassamos, ou tivemos que fazer muito sacrifício para atingir o mesmo resultado, não daqueles que fracassaram nas situações em que nos tornamos vencedores; daqueles que conseguiram vantagens que um dia foram nossas, ou que julgamos que deviam nos pertencer, não daqueles que obtiveram benefícios que nunca aspiramos possuir.

Resumo da ópera: Sentimos inveja de quem nasce na mesma casa ou no mesmo bairro, trabalha na mesma empresa ou na mesma atividade, disputa o mesmo mercado. Isto é, parente, amigo, colega e concorrente. Você não? Ok, já estou alterando a estatística de 11 para 12.

Foi por isso que eu disse para ligar as antenas, pois os invejosos estão mais próximos do que imaginamos. É claro que não é para ficar paranóico e começar a andar com galho de arruda na orelha, mas sim para saber quem são, onde estão e como agir com eles da maneira mais adequada.

Ao fazer uma apresentação será possível, a partir dos parâmetros que acabamos de destacar, saber se os ouvintes poderiam ou não se mostrar resistentes por causa da inveja ou de uma rivalidade mais acentuada.

Se entre os ouvintes houver uma boa parcela de pessoas que se enquadram nesse “grupo de risco”, a melhor tática para quebrar essa resistência é identificar as qualidades que elas possuem e enaltecê-las com elogios sinceros que possam, sem nenhum tipo de desconfiança, parecer verdadeiros. Essa atitude fará com que a platéia se desarme, afaste as resistências e passe a ouvi-lo com maior benevolência.

Se concluir que a inveja é o verdadeiro motivo da resistência dos ouvintes, seja compreensivo e entenda esse sentimento sem mágoa ou revanchismo, pois compreendendo as pessoas como elas são, com suas carências, seus medos, suas inseguranças e defeitos, haverá de sua parte um movimento favorável que poderá ser o caminho mais curto e eficiente para conquistá-las.

Reinaldo Polito é Mestre em Ciências da Comunicação, palestrante, professor de oratória e escritor. Entre os 18 livros que escreveu, cinco entraram para as listas dos mais vendidos do país.

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O vice-presidente de uma grande organização me convidou para uma conversa a respeito da comunicação dos seus executivos. A preocupação dele era a mesma que vive rondando a cabeça da maioria dos líderes empresariais: contar com bons profissionais e que falem pouco, com objetividade.

Observe que ele não me pediu que preparasse os executivos para que falassem bem, mas sim que os deixasse prontos para não falar muito. Esse é um dos grandes enganos daqueles que comandam a vida dos executivos no mundo corporativo e que decidem como eles devem se comunicar. A maioria julga, erroneamente, que falar bem significa necessariamente falar pouco.

Quase sempre, a pessoa que se expressa com eficiência sabe expor suas idéias com objetividade, tem capacidade de síntese e fala pouco, mas essa característica não deve ser encarada como regra geral e imutável. O conceito de objetividade precisa ser observado, além do tempo consumido na apresentação, também a partir da qualidade do conteúdo e ao seu objetivo.

Qual será a vantagem de falar pouco tempo se você não puder transmitir a mensagem que deseja, ou não tiver condições de persuadir os ouvintes? Todavia, continuar falando, após ter concluído a mensagem e persuadido os ouvintes, pode ser visto como falha de comunicação que precisa ser afastada.

Veja quais os cuidados que você deve ter para que sua fala seja objetiva e eficiente:

Identifique e delimite o assunto – Após saber exatamente qual será o tema da sua apresentação, faça uma relação dos argumentos que poderá utilizar. Para que a sua fala seja objetiva, elimine aqueles que sejam inconsistentes e preserve apenas os que julgar essenciais. Cuidado também para não se apegar e ficar repetindo algum argumento que considere fundamental, pois esse tipo de repetição, além de enfraquecer a argumentação pode fazer com que você pareça prolixo. Se você não afastar as objeções dos ouvintes, no final eles não concordarão com sua proposta. Entretanto, não fique combatendo resistências que não existem, pois se agir assim, além de correr o risco de criar objeções infundadas, consumirá tempo e se estenderá desnecessariamente.

Oriente os ouvintes – Se os ouvintes já souberem qual o tema que será abordado e tiverem sido informados sobre o problema a ser solucionado, você poderá ir diretamente ao assunto sem explicações preliminares. Entretanto, você não poderá suprimir essa fase da preparação se os ouvintes ainda desconhecerem qual o assunto a ser tratado e não tiverem informações do problema que será discutido. Atenção. Mesmo que os ouvintes já saibam qual o assunto que será exposto, você não consumiria muito tempo para revelar essa informação. Por exemplo: como é do conhecimento de todos, hoje vamos discutir nossas metas de vendas. Não gastaria mais de cinco segundos. Da mesma forma, se os ouvintes já souberem qual o problema que receberá proposta para solução, bastará que você faça uma rápida menção a ele, sem a necessidade de dar explicações detalhadas. Por exemplo: minha intenção é mostrar como o índice de rejeição dos produtos acabados poderá ser reduzido. Essa simples frase poderia ser suficiente para que as pessoas, que já conhecem o problema, saibam do que se trata. O fato de você não explicar com muitos detalhes o problema já conhecido dará a impressão de que a comunicação está sendo objetiva.

Escolha bem as ilustrações – Algumas histórias usadas como ilustração acabam consumindo mais tempo do que a própria mensagem. Por isso, se desejar a objetividade nas apresentações, prefira exemplos concretos, que são mais curtinhos e servem também para reforçar a linha de argumentação.

Portanto, falar com objetividade significa falar tudo o que for preciso, atingindo os objetivos desejados, no menor tempo possível.

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Alguns gerentes, supervisores e até diretores ainda vivem na pré-história da comunicação e pensam que motivar uma equipe é fazer barulho e sair dando bordoada para todo lado. Conheci um gerente de vendas que se orgulhava de saber motivar seu pessoal. Sua tática revolucionária consistia em convocar as vítimas às sete da matina para dar pulinhos e gritos de guerra durante meia hora – iiiaaa, iiiaaa. E não era empresa japonesa!

Na hora de passar a régua e fechar a conta no final do mês, o resultado era um espanto. Reunião na mesma bate hora, relatório nas mãos e só o gerente gritava – iiiaaa, iiiaaa, cambada de incompetentes, bando de vagabundos! Amanhã quero todo mundo aqui bem cedinho para fazermos uma revolução nesses números medíocres.
E no dia seguinte lá estava ele com o esquema infalível dos pulinhos e gritos para, na melhor das hipóteses, manter os resultados do último mês.

Não que uns gritos de guerra não funcionem, quando acompanhados de um programa motivacional bem planejado. Conheço grandes empresas que adotam o recurso dos gritos de guerra como parte e complemento de um projeto amplo de motivação para o pessoal de linha de frente com excelentes resultados.

Independentemente do método a ser adotado, com ou sem gritos, qualquer programa de motivação para ser implantado com sucesso requer em primeiro lugar um processo de comunicação eficiente. É preciso saber antes de tudo quais são as necessidades, carências e aspirações do grupo.

Erra quem pensa que o dinheiro é a única alavanca que move uma equipe.
Antes que seus olhos brilhem e sua muquiranice venha à tona, imaginando que já pode fechar o cofre e ficar ultrapassando metas só na base da conversa, observe que estou dizendo que não é a única fonte de motivação, mas lembre-se de que sem ela com certeza a máquina vai emperrar.

Descubra quais são as aspirações do grupo. Estão à procura de segurança, de realização profissional, de prestígio social? Será que o sonho do profissional é a religião, a política, o poder? Se esse for o objetivo de vida, não significa que a pessoa queira abandonar o trabalho para se dedicar a outra carreira.

Pode ser que sua vontade seja a de ter representatividade no grupo, ajudar a comandar, participar da elaboração dos projetos. Ora, se ele tiver competência e existir meios de ajudá-lo a realizar essa vontade, por que não aproveitar a oportunidade e fazer com que todos ganhem com a mudança?!

“Qualquer programa de motivação para ser implantado com sucesso requer em primeiro lugar um processo de comunicação eficiente.”

Não existe nada mais sábio do que o velho ditado popular, “pimenta nos olhos dos outros é refresco”. De nada adianta só culpar a equipe pelos resultados ruins. Nem sempre falta vontade e dedicação aos profissionais. Se os coreanos chegaram ao país concorrendo com produtos de melhor qualidade e com preço inferior, não há equipe motivada que salve a empresa da falência se outras atitudes não forem tomadas.

Em situações semelhantes vale mais o espírito de cumplicidade, trocando idéias como parceiros interessados em encontrar soluções.
Assim, todos ficam comprometidos e se sentem responsáveis pelo resultado. E se conseguirem dar uma virada na mesa, se sentirão orgulhosos de terem participado do projeto vencedor.

É dessa forma que se motiva uma equipe, conhecendo as aspirações e necessidades dos profissionais e dando a cada um dos profissionais a chance de contribuir para o resultado da empresa. Assim, os gritos de guerra serão substituídos pelas comemorações, isto é, passarão do iiiaaa para o iiiuuupiii!

Reinaldo Polito é Mestre em Ciências da Comunicação, palestrante, professor de oratória e escritor. Entre os 18 livros que escreveu, cinco entraram para as listas dos mais vendidos do país.

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